Vender em marketplaces ou ter loja própria?
Amazon, Worten, Fnac ou Etsy trazem clientes desde o primeiro dia, mas cobram comissões e ficam com a relação. Quando faz sentido usar marketplaces, quando ter loja própria e como combinar os dois.
Os marketplaces são grandes lojas online onde outras empresas vendem os seus produtos: a Amazon, o Worten Marketplace, a Fnac, o KuantoKusta, o Etsy para produtos artesanais, entre outros. Trazem algo que uma loja nova não tem: clientes, desde o primeiro dia. Mas cobram por isso, e não só em comissões.
O que os marketplaces oferecem
- Tráfego: milhões de visitantes que já estão em modo de compra.
- Confiança: o cliente compra a uma marca que conhece, mesmo sem conhecer o vendedor.
- Infraestrutura: pagamentos, apoio ao cliente e, nalguns casos, armazenamento e envio.
- Rapidez para testar: pode perceber se há procura para um produto sem investir numa loja.
O que custam
- Comissões sobre cada venda e, frequentemente, mensalidades e taxas adicionais.
- Concorrência direta de preço, muitas vezes na mesma página, ao lado de produtos semelhantes.
- Regras que mudam por decisão do marketplace, e que podem suspender uma conta.
- Pouco acesso aos dados dos clientes: o cliente é do marketplace, não seu.
- Marca diluída: o cliente lembra-se de onde comprou, raramente de quem vendeu.
O que a loja própria oferece
Na loja própria, a margem é sua, os dados dos clientes também, e a marca está no centro. Pode construir uma relação: newsletter, programa de fidelização, recompra. O custo é ter de trazer os visitantes: SEO, publicidade, redes sociais, parcerias. No início, uma loja própria sem estratégia de tráfego é uma montra numa rua deserta.
Combinar os dois
Para muitas marcas, a resposta certa é usar os dois canais com papéis diferentes. Os marketplaces servem para ser descoberto e ganhar volume; a loja própria serve para fidelizar e ganhar margem. Algumas estratégias:
- Produtos exclusivos, conjuntos ou edições limitadas só na loja própria.
- Uma embalagem com a identidade da marca, que torne o produto reconhecível e memorável, respeitando as regras de cada marketplace sobre o que pode incluir nas encomendas.
- Preços coerentes entre canais, para não ensinar os clientes a procurar sempre o mais barato.
- Investir no SEO da loja própria para os produtos e categorias em que tem mais margem.
Faça as contas
Compare a margem que sobra numa venda no marketplace, depois de comissões, taxas e custos de envio, com o custo de conseguir uma venda na loja própria (publicidade, tempo, desconto de primeira compra) somado ao valor que esse cliente pode ter em compras futuras. Para produtos de compra única e preço baixo, o marketplace pode compensar. Para produtos de recompra, a loja própria ganha quase sempre a prazo.
Antes de começar num marketplace
- Leia as condições, incluindo comissões por categoria, prazos de pagamento e regras de devoluções.
- Garanta que consegue cumprir os prazos de envio exigidos.
- Prepare fotografias e descrições de qualidade, porque compete ao lado de outros vendedores.
- Integre o stock com a loja própria, para não vender o que já não tem.