Estudos de caso: como mostrar o seu trabalho para convencer novos clientes
Um portfólio mostra o resultado; um estudo de caso mostra como se chegou lá. Como escrever casos que convencem, com que estrutura, e como pedir autorização aos clientes.
Um portfólio diz "fizemos isto". Um estudo de caso diz "um cliente como você tinha este problema, e foi assim que o resolvemos". A diferença é enorme para quem está a decidir: deixa de ver apenas um resultado bonito e passa a imaginar-se no lugar daquele cliente.
A estrutura que funciona
- O cliente e o contexto: que tipo de empresa ou pessoa, onde, em que situação.
- O problema: o que não estava a funcionar, o que precisavam, que restrições havia (prazo, orçamento, espaço, legislação).
- A abordagem: como trabalharam, que opções consideraram e porque escolheram uma.
- A solução: o que foi feito, com imagens.
- O resultado: o que mudou para o cliente.
- As palavras do cliente: um testemunho curto, com nome e função quando autorizado.
Resultados concretos, mas verdadeiros
Os resultados são a parte mais convincente de um caso, e a mais fácil de exagerar. Use números quando os tem e o cliente autoriza a sua publicação: prazos cumpridos, aumento de pedidos, redução de custos. Quando não há números, descreva o resultado de forma concreta: "a cozinha passou a ter espaço para a família toda à mesa" é mais credível do que uma percentagem inventada.
Escolher os casos certos
Escolha casos que representem os clientes que quer atrair. Se quer trabalhar mais com clínicas, um caso de uma clínica vale mais do que três de restaurantes. Procure também variedade de dimensão e de problema: um visitante tende a confiar mais quando encontra um caso parecido com o seu.
Pedir autorização
Peça autorização por escrito antes de publicar, idealmente prevista logo no contrato. A maioria dos clientes satisfeitos aceita, e muitos gostam da visibilidade. Se o cliente prefere não ser identificado, o caso pode ser anonimizado: "uma clínica dentária em Coimbra" mantém quase todo o valor do exemplo.
Estudos de caso e SEO
- Dê a cada caso a sua página, com texto, e não apenas uma galeria de imagens.
- Use títulos que descrevem o trabalho: "Remodelação de apartamento T2 em Aveiro", em vez de apenas o nome do cliente.
- Ligue cada caso à página do serviço correspondente, e vice-versa.
- Use texto alternativo descritivo nas fotografias.
Feitos assim, os estudos de caso posicionam para pesquisas específicas e funcionam como prova no momento em que alguém está a avaliar o serviço.
Usar os casos para vender
Um bom estudo de caso trabalha também fora do site: pode ser enviado a um potencial cliente com um problema semelhante, incluído numa proposta, transformado numa publicação para redes sociais. Escreva um caso por cada trabalho relevante que concluir, enquanto os pormenores estão frescos. Ao fim de um ano, tem uma biblioteca de provas que nenhum concorrente consegue copiar.